本文摘要：麦子禾：敏华控股「芝华仕」VS顾家家居对标阐发！ 敏华控股和顾家家居有哪些异同，为什么会呈现这些异同，把敏华控股和顾家家居放在一起阐发，可以或许从多个视角来阐发同一个行业，也能阐发同一个行业，差别品牌的差别选择。对比敏华控股和顾家家居，两个品牌有哪些差异呢。一个1992年建立，一个1982年建立；一个在华南，一个在华东；一个专攻功效沙发，一个精于皮质沙发；一个从外洋向海内发力，一个从海内向外洋发力；一个做纵向一体化，一个做横向多元化；一个背靠分众传媒，一个入股新潮传媒。

麦子禾：敏华控股「芝华仕」VS顾家家居对标阐发！ 敏华控股和顾家家居有哪些异同，为什么会呈现这些异同，把敏华控股和顾家家居放在一起阐发，可以或许从多个视角来阐发同一个行业，也能阐发同一个行业，差别品牌的差别选择。对比敏华控股和顾家家居，两个品牌有哪些差异呢。一个1992年建立，一个1982年建立；一个在华南，一个在华东；一个专攻功效沙发，一个精于皮质沙发；一个从外洋向海内发力，一个从海内向外洋发力；一个做纵向一体化，一个做横向多元化；一个背靠分众传媒，一个入股新潮传媒。

从此刻的状态来看，两个品牌又有哪些处所是趋同的。两者都从沙发走向了软体家居，进而发力家居产物；两者都在外洋建设基地，应对商业摩擦；两者都选择了职业司理人谋划；两者都强调大卖场所作和渠道下沉。

1、敏华控股VS顾家家居战略 ①敏华控股战略：虽然没有看到敏华控股详细的战略描述，所以这里谈的是麦子禾对敏华战略的感知，敏华控股接纳的是纵向一体化的成长战略，以及成本事先的竞争战略，敏华控股有五大降本计谋。首先是范围降本，由于芝华仕功效沙发品类设计面较窄、更新换代需求较小、SKU少，产销范围大，因而具备范围效应。

第二是精益降本，敏华控股精益化办理以丰田为方针，出产历程中剖析细化各流程，实现降本提效。第三是财产链降本，敏华控股连续整合财产链上下游，增强铁架、电机、海绵、弹簧等焦点部件的自主出产，今朝是全球第二大铁架出产商和海内最大的海绵出产商，通过纵向一体化降低生意业务成本。第四是产能&物流降本：敏华控股通过优化产能结构，在广东、江苏、重庆和天津设立出产基地，另外通过自购百辆大货车，组建专业的物流配送步队，降低物流成本。第五是智能制造：从2017年开始，敏华控股与世界顶级智能制造团队互助，引进高端智能制造人才，配合研发自动化设备和呆板人，以呆板代人，成立智能堆栈，降低人工成本。

②顾家家居战略：顾家家居的战略表述有几种方式，一种是零售转型、全屋化、国际化，另有一种表述方式为大家居战略。零售转型前期有谈到，国际化不作为重点阐发，麦子禾重点谈一下顾家家居的大家居战略（全屋化）。顾家家居的大家居战略，和欧派、乐华、九牧等品牌要做的工作，本质上没有太大的区别，大家居战略的背后是企业赛道的拓展，是从产物走向空间、定制和糊口方式的表现。

顾家家居的大家居战略是有迹可循的，从最初卖沙发，到沙发+集成产物，从客堂延展到卧室，从客堂和卧室空间拓展到全屋定制，从全屋定制到试水家居糊口馆，从内部产物裂变到外部产物整合，这些业务实践组成了顾家大家居蓝图。③战略对标：为什么敏华控股选择了成本事先，为什么顾家家居选择了大家居，与早期的业务选择有很大关系。敏华控股选择了功效沙发，功效沙发最大的市场在西欧，尤其是美国，成本事先是敏华控股进入国际市场的利器；同时整合铁架、海绵等上游资源，也有利于掩护公司的焦点技能，得到较高的利润空间。

顾家家居选择了皮质沙发，皮质沙发容易在海内市场拓展，也便于成长经销商拓展终端数量，有了这些终端资源，举行品类延展成为了必经之路，于是有了顾家床垫和睡眠中心，所以就开启了适度横向多元化。除了差异性，两者在战略选择上也有很大的趋同，好比敏华控股也在拓展芝华仕五星床垫产物和智能床，顾家家居也在优化成本，两者都在举行国际化拓展。2、敏华控股VS顾家家居品牌 ①敏华控股品牌：从品类定位的角度来看，芝华仕是功效沙发的代表，在海内的市场占有率高达45%以上，在美国的市场占有率也凌驾10%，是美国仅次于乐至宝的功效沙发品牌。

芝华仕为什么定位功效沙发，麦子禾认为与敏华控股的早期做出口有关，在美国功效沙发的渗透率很是高（凌驾40%）。芝华仕如何占据功效沙发：首先，芝华仕进入功效沙发范畴较早，早期由于功效沙发渗透率太低，其它厂家不重视；其次，功效沙发相对皮质沙发、布艺沙发，更容易形成技能壁垒；第三，配称上，品牌代言高端化（刘德华代言），产物形象高端化（头等舱符号），终端门店形象高端化。②顾家家居品牌：从品类定位来看，顾家家居的品类定位也很是清晰，从早期的皮质沙发，到沙发全品类（皮质、布艺、功效），到软体家居，再到此刻的综合家居（大家居）。

③品牌对标：从品类定位维度来看，敏华控股要越发聚焦，成为了功效沙发的代名词；而顾家家居的品类一直在升维，从产物到全屋化，基于大家居在打造产物矩阵和品牌矩阵。从内生业务看品牌布局，敏华控股接纳了主副品牌，好比芝华仕头等舱，芝华仕五星床垫（早期叫做爱蒙床垫，谁人时候是多品牌运作），而顾家家居接纳了单一品牌（顾家工艺、顾家功效、顾家布衣、顾家床垫等）。

从并购业务看品牌布局，敏华控股旗下的北欧宜居今朝作为产物系列存在，顾家家居和班尔奇的关系，更多的像背书关系。对于大大都并购业务，品牌背书的可能性较大，固然也取决于被收购业务的行业职位，以及母公司的品牌诉求。

从品牌流传推广来看，敏华控股主要通过明星代言（刘德华），上央视、湖南卫视，线下主要集中在机场VIP休息室、机场安检框、高铁座椅告白、分众电梯传媒等焦点场景，举行品牌流传推广。顾家家居通过品牌形象进级，流传上以电视、高铁、机场安检框、新潮传媒等场景为主，行动上两者极为雷同。

从线上品牌推广看，敏华控股的行动更大，必然水平上与功效沙发的品类属性有关，芝华仕通过创新营销打法，树立泛娱乐化品牌形象，将功效沙发/单椅定位为时尚单品，联手明星代言，与其他网红品牌互助引流，邀请头部直播KOL带货，从而实现破圈。3、敏华控股VS顾家家居渠道 ①敏华控股渠道：芝华仕2002年进军海内市场，由于功效沙发的定位，早期经销商拓展并不顺利，截至2010年，敏华控股海内芝华仕门店才300家阁下，个中四分之一是直营门店。

随后，芝华仕增强了渠道招商和终端门店拓展，每年以200-300家的速度举行扩张，加上这些年，公司的业务重心逐渐由海外市场转移至海内市场，进一步加快了海内市场的拓展，2018年结合居然之家，提出了配合打造“千店打算”。渠道结构方面，敏华控股通过四条腿走路，其一增强与居然之家、红星美凯龙等大型家居卖场战略互助；其二通过渠道下沉，开拓三四线市场；其三优化直营门店的谋划，起好示范感化，并将部门直营门店转为经销门店；其四鼎力大举成长电商。

电商销售方面，敏华控股在2018年，增强了线上团队建设，增加了卧室产物线，开辟了枕头、推拿椅等周边产物，当年双十一全网销售冲破3.5亿元，功效沙发、床垫、推拿椅单品排名TOP1，2019年电商渠道销售占比靠近20%。②顾家家居渠道：线下渠道是顾家家居引觉得豪的处所，经销商数量、终端门店数量，相对友商优势明明。

具体内容可以看下麦子禾前期的两篇文章，这里不赘述。③渠道对标：截至2019年尾，敏华控股拥有门店数2614家，个中沙发门店2028家，五星床垫门店586家；顾家家居拥有6486家终端门店，个中经销门店4434家，直营店84家，终端数量上敏华控股另有较大的拓展空间。渠道拓展思路上，敏华控股和顾家家居都强调大卖场的互助，强调一城多店，一卖场多店，强调渠道下沉，强调线上线下的融合。

差别的处所在于，顾家家居强调大店谋划，一二线都会要求开旗舰店或糊口馆，三线都会要求开大店。4、敏华控股VS顾家家居思考 ①在已往五年里，敏华控股和顾家家居，都取得快速成长，业绩双双冲破百亿级，十四五期间，谁的成长速度会更快，又将出现什么样的竞争态势。②乐至宝（LA-Z-BOY）在美国的成长曲线（1987-2001年快速成长期，2002-2009年低谷期，2010-2017年恢复扩张期），会不会在中国的沙发财产里重演。

③顾家家居可否在事业部运作，零售转型，品类扩张等方面复制美的的乐成，成为家居行业的美的，敏华控股如何继续发挥功效沙发的品类优势，将来的疆场在软体家居还是大家居。——END—— （PS：本文系“麦子禾”微信公家号原创，接待列位伴侣存眷“麦子禾”公家号，转载请标注出处和作者）返回，检察更多。

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