本文摘要：瓜子垄断者洽洽克日公布通告，誓要用1到2年做到逐日坚果第一，3到5年做到中国坚果第一。不仅为公司计划了一个雄伟的战略目的，而且还剑指坚果王三只松鼠，摆出了要在坚果行业扫清六合席卷八荒的气概。 然而，理想是理想，现实是现实。从现在海内坚果市场来看，2019年刚上市的新兴零食企业三只松鼠已经以百亿营收稳居第一，而苦心谋划近20年的洽洽营收还未到达50亿元。那么在这场传统VS新兴、线上VS线下的对弈中，洽洽食品现在到底差在哪呢？

"瓜子垄断者"洽洽克日公布通告，誓要用1到2年做到逐日坚果第一，3到5年做到中国坚果第一。不仅为公司计划了一个雄伟的战略目的，而且还剑指"坚果王"三只松鼠，摆出了要在坚果行业"扫清六合席卷八荒"的气概。

然而，理想是理想，现实是现实。从现在海内坚果市场来看，2019年刚上市的新兴零食企业三只松鼠已经以百亿营收稳居第一，而苦心谋划近20年的洽洽营收还未到达50亿元。那么在这场传统VS新兴、线上VS线下的对弈中，洽洽食品现在到底差在哪呢？一、传统零食VS新兴品类，洽洽还差在这里洽洽食品建立于2001年，公司将休闲零食瓜子作为焦点竞争产物并在瓜子市场中乐成占下一席之地，成为了细分品类的龙头。2017-2019年公司实现营业收入36.0亿元、42.0亿元、48.4亿元，实现净利润3.19亿元、4.33亿元、6.04亿元，业绩整体保持稳定增长的势头。

然而对比休闲零食行业近年来快速崛起的新秀，洽洽还是存在很大差距。以三只松鼠为例，2019年公司实现营业收入102亿元，同比增长45.3%，营收绝对水平已经凌驾洽洽的两倍。相对于洽洽的传统线下销售，三只松鼠、良品铺子等新兴零食企业大多依托互联网主打线上销售，产物品类趋向于多元化。

所以销售渠道与销售品类就成为了我们研究洽洽的主要切入点。二、从销售渠道来看，洽洽的线上大战略显乏力进入互联网时代洽洽才发现，卖了这么多年零食瓜子，公司将产物的护城河只建在了线下而非线上，2019年公司电商销售收入占比只有10%左右。

要想实现逾越，线上渠道将是洽洽未来的主战场。1、谋划模式是最大差异像三只松鼠、良品铺子等零食企业之所以能将线上销售渠道做得如此精进，主要与公司整体谋划模式相关。以三只松鼠为例，公司主要将原质料的制造、采购与加工以及产物的运输等非焦点环节采举行外包，使公司不停轻资产化。

而作为较为传统的零食企业，洽洽险些自己承包了整条工业链，从产物的研发到销售全部亲自上阵。这种模式虽然能为企业带来规模经济效应、节约一定的成本，但也会使得公司倾向于重资产，拉低周转率。

2、全工业链模式带来低周转等弊选择产销一体模式的洽洽在产物周转更新的效率上与互联网零食品牌相比显着不占优势。2019年公司总资产周转率以及存货、应收账款周转率划分为0.92次、2.52次、24.27次，远低于良品铺子与三只松鼠。这是因为产销分工的新模式让互联网零食品牌从庞大的生产环节解放，砍掉非焦点环节加速了资金的周转，同时节约大量成本用于产物研发设计以及渠道拓展，也让销量挣脱了自身产能的限制。如此看来洽洽在谋划模式上首先就输了一步。

三、从销售品类来看，洽洽正奋力向坚果进军固然，谋划了这么多年的洽洽也不是没有两把刷子。公司的焦点竞品包装瓜子市场占有率已经到达了54%。

然而随着人们对康健生活的要求不停提升，近年来瓜子细分行业增速远远小于坚果炒货总行业增速，主打平衡营养的逐日坚果逐渐成为了市场的宠儿。现在公司在坚果零食的市场份额到达8%，低于三只松鼠和沃隆位列第三。而进军坚果的洽洽未来仍将面临不少问题。1、产能不停投入，但使用率低却是最大问题近年来洽洽进军坚果的意图愈发现显，产能不停投入且成效显现。

2017-2019年公司坚果类产物营业收入实现2.47亿元、5.02亿元、8.25亿元，同时毛利率也从18.6%提升至26.5%。这些在坚果上取得的结果与公司连续的产能投入密不行分，2020年公司还将继续募资14.6亿元扩建10万吨产能，为公司盈利能力的提升提供须要条件。

然而洽洽这边热火朝天地投入新产能同时却存在已有产能使用率低的问题。如公司主营的葵瓜子产能到达25万吨，但产量现在只有16万吨，其他产物诸如西瓜子、坚果、薯片等产能使用率均保持在60%-70%左右。所以解决现有产能使用率问题才是公司解决产能问题的基础。

2、坚果产物同质化严重，实现逾越任重道远现在坚果类食品已经位列整个休闲食品规模第二，正释放万亿市场，而逐日坚果品类又是这其中快速增长的黑马。现在市场上种种逐日坚果品牌繁多，但却都存在产物同质化严重的问题。

从配料来看，各品牌逐日坚果均主要含有为核桃仁、腰果仁、蓝莓干、榛子仁等，而坚果的质量差异又不是很大。所以要想从各大竞争者中杀出重围就要依靠价钱战以及出众的营销计谋，这就需要洽洽在互联网模式下主打流量、构建品牌效应，进一步细分产物人群提高营销效率。总之要在短时间内坐到行业龙头职位，洽洽食品仍任重道远。

四、结语在流量时代，三只松鼠等零食品牌纷纷选择与直播大V李佳琦、薇娅等展开互助，而看好洽洽食品的投资者们也坐不住了，纷纷喊话洽洽多做线上流量。公司对此也没有置之不理，在愚人节找来罗永浩直播卖出46.8吨小黄袋逐日坚果，让洽洽食品也上了一把热搜。总之，从传统线下卖瓜子到线上新零售卖坚果，公司正在跨上一个新的生长台阶，但要实现销售渠道重心的改变、销售品类结构的调整，洽洽还得逐步来。

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